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商超仍是白酒年终促销主战场
发布日期:2016-02-18
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春节前夕是白酒销售的旺季,市场虽处在行业下行期,但不少厂商也是蛮拼的,表现出强烈的冲刺欲望,加大人员调配,使用新的营销工具,加大节前促销力度。

针对不同销售平台,酒企和商家纷纷拿出杀手锏,或直面消费者给出最大的销售诚意,或异业联盟实现产品价值的最大化,或登陆专业化销售平台精细化作战。

商超:除了买赠还剩下什么?

当传统渠道日益成为消费者购酒的价格参考标杆时,商超想要打破这一界定,加强年终销售力度的办法在哪里?

丹尼斯某酒类供货商李经理认为:“客观地讲,这几年,随着酒类连锁行业的不断发展,商超确实受到了一些冲击,但年终促销,商超仍是重要战场。首先,商超所能实现的优惠力度是相当可观的,加上销售人员对消费人群的了解以及消费心理的合理把握,某种程度上可以促进增量销售;其次,商超在节庆时往往通过堆头、陈列等醒目的铺排方式,对消费者形成视觉冲击,扎堆销售更容易引起消费者注意。与酒类专卖店相比,商超在这方面的表现更成熟、更超前;最后,商超的品牌保障是其他酒类流通渠道所不能及的,保真、价实。”

郑州某酒类商贸公司董事周先生表示,商超除了买赠以外,还没有出现较新的营销模式,“但我认为,商超营销的精髓不在于买赠,而是维护好客情关系,这才是永远不变的真理。怎么把握客情关系呢?比如在节点营销上,消费者的欲望是需要被‘勾引’出来的,你用什么样的方式,就看你的本事了。拿以‘回家过年’为主题的促销方式来说,主打温情牌,在商品价格不贵的情况下,这一营销理念会随着新年的临近而逐渐显现其价值。”

跨界:运用互联网思维让大家都赢

亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤认为,互联网思维的精髓是让大家都赢。

举例来说,此前,杜康某款酒就打破行业界限,携手旅游业、餐饮业,分别制订出“买酒送门票”、“买酒送等价餐券”的多赢方案。

“这种做法在行业严重过剩的情况下,实现了促销价值的最大化。两个方案的共同点是让消费者得到更大的实惠,这符合互联网思维的本质,即去中介化,让产品回归本真,回归到消费者最真实的需求上去。”牛恩坤表示。

但他也强调,互联网思维的被认可并不能说明互联网行业发展得很轻松,事实上,其付出了很大代价,“传统行业与互联网行业,如同冰火两重天。”

一方面,传统渠道日益成为消费者购酒的价格参考标杆;另一方面,互联网依旧是酒类行业未来发展的补充渠道,不会成为主流渠道,因为消费者的决策模式已经发生变化,“网上比价”看起来更方便一些。

那么真正的消费者去哪里消费了呢?他分析说,消费者已经被分化了,可概括为三类:一类是年轻人,热衷于网上购买,图时尚、方便;二类是习惯于在酒类连锁店消费的群体,满足即饮需求;三类是被厂家直销、跨界营销所吸引的消费者。“个人较为看好线上线下同时存在的酒类连锁企业。”他说。

线上:年终再给力一次

随着互联网覆盖面不断扩大,商家不再将眼光盯着线下传统渠道的布局。

宋河QQ、嗨80、嗨90、仰韶小陶等专为互联网而生的产品,被注入了深深的互联网基因,匠心独具的瓶型设计、精准的受众定位等,无一不带有深深的互联网烙印。

“去年9月份进入旺季以来,结合一些促销手段,宋河天猫旗舰店每天的流量和客单量有很大提升。”宋河酒业电商负责人表示,去年12月31日,宋河与工商银行融e购签订合作,将部分产品放在该平台进行销售,“由于是2014年最后一天才上线,时间很紧,拿出一款优惠力度最大的产品在周口地区测试,效果颇佳。宋河酒业与工商银行融e购的合作,看重的是工商银行几亿个网银用户、强大的用户体系以及工行的高品质消费群体。”

在刚刚过去的12月份,仰韶酒业在新浪微博上大打情感牌,以“小生活,大快乐”为主题,发起了#豫见2014快乐瞬间#的微话题讨论,引起了广泛关注。活动仅上线不足一月,就引来了近540万网友的阅读,4万多人参与话题讨论,并上传了代表自己快乐瞬间的照片。

“2014年末,公司也将一部分精力从过去传统渠道的线下营销中分流出来,成立一个新的网络营销团队,备战2015春节前旺季。”南阳某商贸有限公司副总经理刘先生表示,互动平台不单是线下实体店的补充和延伸,更是一种全新的营销模式和体系,商家需要重新定位产品,重新迎合消费者的需求,“线上和线下一样,需要投入更多时间和精力去构建客情关系。”


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